Welke van deze 5 verkoopblunders heb jij deze week gemaakt?

18 maart 2021

Zes zomers geleden deed ik 30 verkoopgesprekken.
30 keer hoorde ik van de potentiële klant een neen.

In het begin was ik nog positief. Ik zag elk gesprek opnieuw als een kans om te leren.

Maar na een paar gesprekken werd dat heel wat moeilijker.
Ben ik hier wel voor in de wieg gelegd?
Zit er wel iemand op mij te wachten?
Zou ik hier niet beter mee stoppen?
Ik geef eerlijk toe dat deze gedachten toen bijna dagelijks door mijn hoofd gingen.

Vanaf het 20ste gesprek begon er iets te kantelen.
Begon ik te zien wat er anders moest.

Het resultaat: de top 5 van grootste verkoopblunders.
Welke heb jij deze week al gemaakt?

Op nummer 5: Pleasen.

Te herkennen als: het gesprek uit handen geven, klant niet durven onderbreken, niet durven benoemen van onaangename waarheden.

Gevolg: je toont geen leiderschap in het gesprek, je klant ervaart je expertise niet én je haalt niet de kern naar boven: wat is precies de pijn die je klant ervaart, wat is zijn/haar verlangen en wat zijn de hindernissen waarbij deze klant jouw hulp nodig heeft?

Op nummer 4: Proberen te overtuigen.

Ook gekend als: het zelf nog liever willen dan de klant.

Natuurlijk helpt het enorm als je voelt “oh ja, ik wil en kan deze klant echt helpen” en natuurlijk (dat maakt het juist zo moeilijk) hangt er geld vanaf (de afbetaling van je huis, de huur van je kantoor, je kind dat nieuwe schoenen nodig heeft) maar als JIJ het liever wil dan de klant zelf, neen, dan werkt het niet.

Mijn overtuiging is dat je niemand kan overtuigen.

Je kan enkel helpen om bewustzijn te creëren.
Je kan de klant helpen om zich bewust te worden van zijn pijn, van zijn/haar verlangens en van alles wat hij/zij nu nog tolereert om maar niet met die pijn en die verlangens geconfronteerd te hoeven worden.

En daarna zeg je heel duidelijk hoe je je klant kan helpen en welk resultaat dat zal opleveren.

Dàt is jouw taak in een verkoopgesprek.

Als de pijn niet groot genoeg is: laat deze klant dan gaan. (En weet dat een neen later nog een ja kan worden)

Met stip op nummer 3: Al gaan coachen/adviseren/helpen tijdens het verkoopgesprek.
Ik weet het, het is héééééél verleidelijk om al op het probleem in te gaan tijdens dit gesprek. Om al raad te geven, de pijn al proberen kleiner te maken.

Want jij ziet als expert wat er nodig is én je hebt de valse hoop (tenminste als je zo in elkaar zit als ik) dat je gesprekspartner zéker klant zal worden als hij/zij merkt HOE BEKWAAM jij bent.

WRONG.

Je helpt je klant hier enkel mee op korte termijn. 

Als ik tijdens een verkoopgesprek tips geef over iemands website, kan die het gevoel hebben al genoeg geholpen te zijn.
Maar er is zoveel méér nodig om een succesvol bedrijf op te bouwen.
Je moet een dringend probleem oplossen voor een specifieke doelgroep.
Een aanbod hebben dat je klanten echt helpt.
 Je website wat tweaken is echt niet genoeg.

Als je al gaat helpen/coachen/adviseren tijdens het verkoopsgesprek heb je veel kans (been there, done that and still sometimes buy the T-shirt) dat je klant neen zegt tegen jouw aanbod.
Verlies voor jou én voor je klant!

Deze week op nummer 2: Zelf niet geloven in je aanbod en de waarde van je aanbod.

Boy oh boy. Dit was de blunder waardoor ik 6 zomers geleden zo worstelde.

Ik begon te beseffen dat dat ik zélf niet helemaal geloofde dat mijn klanten echt resultaat zouden halen door mijn programma.

En dan werkt het niet.
Dan twijfel jij, en je klant twijfelt (bewust of onbewust) met je mee.
Ik háát zo’n zweverig gezwets echt, maar weet je, het was gewoon wáár.

(Oh ja, ik bedoel niet dat je dus maar in luchtkastelen moet gaan geloven hè. Ik bedoel: je aanpak uittesten, kijken wat werkt en niet werkt totdat je WEET wat echt effectief is.)

En dan komen we aan de nummer 1: Je aanbod sluit niet aan bij de vraag van je klant.

Misschien denk je nu: “Ja DUH!!!”
En toch kom ik dit nog héél vaak tegen.

Ondernemers die verliefd zijn op hun methode en niet duidelijk maken wélk probleem ze oplossen en tot welk resultaat dit leidt voor een klant.
Of een mooi aanbod hebben dat geen antwoord biedt op de allergrootste nood van de klanten.

Gebruik dus elk gesprek met een potentiële klant om te leren.
Wat is de grote nood van mijn ideale klant? Wat heeft mijn ideale klant echt nodig?
Sluit mijn aanbod hierbij aan?
En zo ja, maak ik dit wel duidelijk genoeg?

Ik wens je veel vruchtbare verkoopsgesprekken deze week (en denk eraan: een dag niet de mist in gegaan, is een dag niet geleefd! :-) )

(oh en wat de foto betreft: de kat liep eens over de PC toen ik met een potentiële klant aan het zoomen was. Maar dat was dus niét mijn grootste verkoopblunder ooit. :-P )

Tags:

Blog

Meer blogs & vlogs

12 manieren waarop ik me klein houd (en jij jezelf misschien ook?) De 6 rode vlaggen: waarom ik niet de juiste coach ben voor jou Een nieuw seizoen van The (un)Masked Coach Mijn kerstvakantie: gourmet, youtubefilmkes en een levensveranderend inzicht [Het alfabet van Ann] De W van WEG MET VALSE BESCHEIDENHEID Welcome to your zone of genius! Trauma voor dummies in 10 vragen What does life want from me? Help, ik zit in de overgang! Over mijn supersmalle comfortzone tussen té competent en incompetent Vijf dingen die ik had willen weten toen ik startte als ondernemer Welkom in mijn beschutte werkplaats! [Het alfabet van Ann] De V van VERLEIDEN en VERTROUWEN Succes en de Renault Megane, een drama in drie bedrijven Een half wiel voor is genoeg [Het alfabet van Ann] De U van UNIEK I am not your guru [Het alfabet van Ann] De T van TIPS, TRICKS en TOBLERONE Mijn 5 beste anti-tips bij acute faalangst Ik heb geen goesting Wachten op je kind in de Pain Quotidien [Het alfabet van Ann] De S van STOM Ondernemen met een beperking De ene dag is de andere niet [Het alfabet van Ann] De R van RADICAAL PERSOONLIJK Stilte! Hier wordt getypt Van onderduiken naar vertrouwen, of: de fasen in mijn bedrijf De schoonheid van het imposter syndroom Ik ben geen held Ik wil organisch groeien (of: ben jij enkel een ondernemer in gedachten?) [Het alfabet van Ann] De Q van QUEESTE De bevrijding van wie ik echt ben (oftewel: de autisme-update) Omzet delen of niet, that's the question Ik wil foto’s van vakantiehuisjes met vuile ramen en stof op de vloer 10 tekenen dat je te bescheiden bent Wat kots opruimen in de nacht je leert over commitment Dit vraagt je potentiële klant zich af Waarom ik ALLERGISCH ben aan tips Wat als ik al die moeite doe en het leidt tot niks? [Het alfabet van Ann] De P van PARADOX De migraineaanval te veel [Het alfabet van Ann] De O van ONDERNEMEN Mijn trainingen zijn saai [Het alfabet van Ann] De N van NEEN Erger jij je ook zo aan mensen die gebakken lucht verkopen? [Epic Fail TV] De 5 redenen waarom ik nooit een goede ondernemer zou worden Radicaal eerlijke marketing, was da? [Epic Fail TV] Mijn 3 grootste pitch blunders De 5 grootste misverstanden over verkopen [Kom uit je kot] Dat is te opdringerig! Senseo of Nespresso? De top 10 onaangename waarheden voor ondernemers [Het alfabet van Ann] De M van MISSIE Vrijheid of dictatuur? [Het alfabet van Ann] De K én L van KORTE EN LANGE TERMIJN Ik raad je af te investeren in een ondernemerscoach en dit is waarom Ik ben niet goed in vakantie [Het alfabet van Ann] De J van JOUW WAARHEID [Kom uit je kot] Weg met je Gremlins! [Het alfabet van Ann] De I van INTIEM Ik druk op send en dan duik ik onder [Het alfabet van Ann] De H van HULP Veel geld geïnvesteerd, veel geld verdiend, maar ik voelde me nog steeds even beroerd. Dit was de reden Een klant zei me “Ik erger me dood aan jouw filmpjes!” maar wat ze toen besloot [Het alfabet van Ann] De G van GELD [Het alfabet van Ann] De F van FOCUS Help: ik doe alles wat ik kan en ik heb nog altijd geen klanten! [Het alfabet van Ann] De E van EMPATHIE Waar hou jij je nog in in je bedrijf? [Het alfabet van Ann] De D van DOEN Te koop: bloeiende praktijk [Het alfabet van Ann] De C van CONSISTENT Wat is belangrijk genoeg voor jou om je barrières te overwinnen? [Het alfabet van Ann] De B van BONDIG Heb jij al JA gezegd? [Het alfabet van Ann] De A van AUW! Falen is geen optie én het is een must Zoals Clouseau al zei: het zit vanbinnen Allé, weer zo’n coach die alleen maar gebakken lucht verkoopt Welke van deze marketingfouten maakte jij al deze week? Ik wist dat ik het niet mocht lezen maar ik kon er niet aan weerstaan To plan or not to plan, that's the question NU gaan de klanten echt komen! Is je ego het echte probleem in je bedrijf? Het maakt niet uit hoe je jezelf noemt Het obstakel is de weg Wat zich nu toont in je ondernemerschap, was er altijd al Leven en ondernemen in tijden van corona Waarom het beter is voor je bedrijf als je kostwinnaar bent Marketing uitbesteden, ja of neen? Jij bent de gans, zorg voor jezelf! I know what I want and I want it NOW Wat je omzet zegt over jou Action cures fear 2 redenen waarom ondernemen een kwestie van geluk is en 25 voor het tegendeel Je MAG niet perfect zijn Waar maak jij het jezelf te gemakkelijk in je bedrijf? Je omzet weerspiegelt hoeveel stress je aankan Waarom ik geen korting geef Leeswaarschuwing: dit artikel bevat zweverige passages! Waarom moeiteloos verkopen niet bestaat Waarom je onterecht besluit dat de markt verzadigd is [S.O.S. Ann] Wees eens eerlijk, kan iederéén leren ondernemen? Waarom het géén goed idee is om een extra coachopleiding te gaan volgen 12 jaar ondernemen, dit heb ik ervan geleerd! Ja, ik heb zelf ook nog altijd een coach! Ben jij ook een Galilei? Succes bij het ondernemen: is het een kwestie van geluk? Ik beken: ik ben verliefd op mijn klant Het maakt niet uit wat ze over jou denken [Kom uit je kot] Muurklimmen en ondernemen, een gouden combi? Joepie, ik heb een concurrent! Dit is het enige verschil tussen jouw marketing en mijn marketing Hoe overleef je als introverte ondernemer in de ondernemersjungle? Ben jij bang voor de Grote Boze Neen? Geen probleem? Geen bedrijf! Wat afvallen me leerde over ondernemen (en omgekeerd) Dit zijn je 3 grootste tijd- en energievreters [Kom uit je kot] Verkopen, de ultieme vorm van uit je kot komen? Moet je als ondernemer per se hard werken? [Kom uit je kot] Zit er genoeg vis in je vijver? Here's to strong women Wat als opeens niks meer goed gaat in je bedrijf? Welk soort shampoo ben jij? [Kom uit je kot] Ben jij bang van het zwarte gaatje? Daarom werkt jouw nieuwsbrief niet [Kom uit je kot] Netflixen mag, maar doe eerst dit Wat antwoord ik als mijn klant zegt “Neen, het is te duur”? De 5 meest gemaakte facebookmarketing fouten [Kom uit je kot] Mijn zoektocht naar de perfecte titel Neen, goede voornemens werken niet, maar probeer dit eens [S.O.S. Ann] Hoe krijg ik klanten door lezingen of presentaties? Door deze 3 beslissingen verdubbelde ik dit jaar mijn omzet [S.O.S. Ann] Hoe hou ik vol als ik nog geen resultaat zie? 10 dingen waar je als ondernemer neen móét tegen zeggen als je succesvol wil worden [S.O.S. Ann] Wat met al mijn nieuwe ideeën? Hoop is geen strategie 3 redenen waarom je onterecht ontmoedigd geraakt in je bedrijf De 5 grootste misverstanden over het bepalen van je prijzen Lieve psychologen en therapeuten, deze is speciaal voor jullie! [Artikel] Mijn 5 grootste ondernemersangsten en hoe jij jouw angsten overwint [S.O.S. Ann] Hoe je klanten krijgt met je facebookposts [Artikel] Oproep aan alle personal trainers: I NEED YOU! [Artikel] Je gevoel van eigenwaarde bepaalt je omzet [S.O.S. Ann] Met deze 3 acties moet je starten [Artikel] Als ik supergoed ben in mijn vak, komen de klanten vanzelf [S.O.S. Ann] Waarom je teveel koffietjes drinkt [Artikel] Hoe je zélf de groei van je bedrijf het meest in de weg zit [Artikel] Hoe vind je een goede ondernemerscoach in het bos van ondernemerscoaches? [S.O.S. Ann] Hoe zorg ik voor een continue stroom klanten? [S.O.S. Ann] Hoe houd ik mijn marketingacties vol? [Het alfabet van Ann] De W van WEG MET VALSE BESCHEIDENHEID [Artikel] Wacht jij tot je tandpijn hebt? (en hoe zit dat bij je klanten?) [S.O.S. Ann] Wat is mijn USP of unieke toegevoegde waarde? [Artikel] “Als ik niet snel een tastbaar resultaat zie, dan geef ik op.” Hoe zit dat bij jou? [S.O.S. Ann] “Ann, gaat er bij jou ook nog wel eens iets fout?” [Artikel] Is het wel het goede moment om te investeren in een ondernemerscoach? [Artikel] 5 strategieën om deze week je nieuwsbrief wél de deur uit te krijgen [S.O.S. Ann] Help, mijn workshop geraakt niet vol! [Artikel] Wat mensen écht bedoelen als ze zeggen ‘je aanbod is te duur’ [S.O.S. Ann] Help, waarover kan ik bloggen? [Artikel] In welke van deze 3 marketing-sprookjes geloof jij nog? [S.O.S. Ann] Help, iedereen zegt neen tegen mijn aanbod! [Artikel] Ben jij een excuus-truus? [Artikel] Waarom het me totaal niet interesseert welke prijs je concurrenten vragen [Epic Fail TV] Werkt een nieuwsbrief nog? [Artikel] Durf jij deze ondernemers-demonen te trotseren? [Epic Fail TV] Help, ik vind geen goede naam voor mijn workshop! [Artikel] Het leed dat concurrentie heet [Epic Fail TV] Over zin én onzin van omzetdoelen [Artikel] Hoe weet ik of ik niet tevéél kennis gratis weggeef? [Artikel] Waarom het je eigen schuld is als je bij je ondernemerscoach niets leert [Epic Fail TV] Waarin ik een pijl breek en mijn leven voorgoed verandert [Artikel] Wat is JOUW top-excuus waardoor je niet het beste uit jezelf en je bedrijf haalt? Dit is het mijne [Epic Fail TV] Mijn grootste zelfoverschatting als startend ondernemer [Artikel] De 5 beste anti-tips voor slimme sensitieve ondernemers [Epic Fail TV] 3 redenen waarom je video’s niet perfect mogen zijn [Epic Fail TV] 7 contacten nodig voor iemand klant wordt, ben ik dan niet te opdringerig [Epic Fail TV] Netwerken voor dummies in 3 stappen [Epic Fail TV] Hoe je de prijs vraagt die je dienst écht waard is [Epic Fail TV] Over die keer dat ik mijn laptop uit het raam wou gooien [Epic Fail TV] Wat ik haat aan ondernemen [Artikel] De 5 grootste misverstanden over het kiezen van een doelgroep voor je bedrijf [Artikel] Ik stop ermee, er zijn al genoeg ondernemerscoaches! [Epic Fail TV] Praat ik echt zo overdreven? [Epic Fail TV] Zo blij was ik met mijn eerste klant (not!) [Epic Fail TV] Ik vluchtte weg op de Unizo-beurs [Artikel] Wat een bange kat me leerde over ondernemen [Artikel] Dààrom kunnen er nooit teveel coaches zijn (dit geldt ook voor jóuw vakgebied!) [Artikel] Dit is de reden waarom ik zeg: “Als ik kan ondernemen, kan jij dat ook!” [Artikel] Ik vraag je: “Maak dàt verschil dat jij alleen kan maken. Nu méér dan ooit.” [Artikel] “Je mails zijn te commercieel!” [Artikel] De 5 manieren waarop gedachtenlezen de groei van je bedrijf belemmert [Artikel] Eerst was ik een coach, maar wat er toen gebeurde...
mail_outline ann@althea-coaching.be

Privacy

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief

{{ newsletter_message }}

x

{{ popup_title }}

{{ popup_close_text }}

x