18 oktober 2018
Eén van de topics die bij mijn klanten het meeste emoties oproept, is het thema prijzen.
“Hoe bepaal ik mijn prijzen?”
“Ik zit nu al hoger dan mijn concurrenten, ik kan toch niet nog hoger gaan!”
“Wat als niemand meer klant wordt als ik mijn prijzen verhoog?”
Ik herinner me nog goed hoe ik jaren geleden (ik werkte nog met losse sessies, zo lang is het geleden ) mijn prijzen ging verhogen van 60 euro per uur naar 70 euro per uur. Ik was keibang dat mensen zouden zeggen ‘ZEG WAT VOOR NE GELDWOLF BEN JIJ???’ (is nooit gebeurd trouwens :-P )
Ja, prijzen raken aan diepe thema’s. Eigenwaarde. Angst voor afwijzing.
En het is ZOOOOO belangrijk voor ons bedrijf dat onze prijzen op elk moment kloppen.
Prijzen die niet kloppen (te laag, of te hoog) zitten de groei van je bedrijf danig in de weg!
Daarom vandaag: de 5 grootste misverstanden over het bepalen van je tarieven!
Misverstand 1: Je kan je prijs objectief bepalen.
Weet je, het kán natuurlijk. Dat je gaat uitrekenen hoeveel omzet je nodig hebt om al je kosten te betalen, dat je gaat uitrekenen exact hoeveel betaalde uren je kan werken en dat je dan dus gaat kijken wat je uurprijs moet zijn.
Maar dan mis je het belangrijkste. Namelijk dat jouw tarief níét bepaald wordt door je kosten. Ook niet door het aantal uur dat je voor iemand werkt.
Maar dat je tarief bepaald wordt door de waarde die je levert voor je klant.
Als jij 1 uur met een klant werkt, maar daardoor maak je een mega-verschil in diens leven, dan is dat heul veul geld waard.
Misverstand 2: Door te lage prijzen doe je enkel jezelf tekort.
Klinkt logisch. Jij als ondernemer verdient te weinig, komt misschien zelfs maar amper uit de kosten, moet veel werken om genoeg omzet te draaien, geraakt oververmoeid en gefrustreerd en ga zo maar verder.
Maar neen: door te lage prijzen doe je ook je klant tekort.
Wanneer je klant te weinig betaalt (en daarmee bedoel ik: minder dan je aanbod waard is), ga jij namelijk voelen dat er iets niet klopt. Dat geven-nemen niet in evenwicht is, dat je voor de prijs die je klant betaald heeft niet álles kan geven. En dus hou jij je in, en doe je je klant tekort.
En je klant, die heeft bij te lage prijzen veel minder commitment. En gaat dus ook dáárdoor veel minder resultaat halen dan mogelijk is.
Kortom, je doet niet alleen jezelf tekort, maar ook je klant!
Misverstand 3: Bij het bepalen van je prijs moet je rekening houden met wat je concurrenten vragen.
Stél dat dit waar zou zijn en ik pas dit toe op mezelf, met wie moet ik dan rekening houden? Met concurrenten die zelf veel te lage prijzen vragen (zodat we elkaar naar beneden halen)?
Of moet ik me vergelijken ondernemerscoaches die 25.000 euro voor een dag vragen? (dat is voor mij nu véél te hoog, en ook (nog) niet passend bij de waarde die ik nu kan bieden aan mijn klanten)
Vergelijken met concurrenten helpt je niet. Omdat het belangrijk is dat een prijs klopt voor JOU en de waarde die JIJ biedt.
Je doet nooit exact hetzelfde (en dat moet je ook niet willen).
Je bént nooit exact hetzelfde (gelukkig niet).
En dus is het gewoon niet helpend om te vergelijken.
Misverstand 4: Eens je je prijs bepaald hebt, ligt hij vast.
Weet je wat ik hét grote voordeel vind van zelfstandig ondernemer te zijn? Dat er geen tig lagen management moeten beslissen over je logo, je aanbod, je vakantie én je prijzen.
Jij bepaalt.
En je mag je prijzen wijzigen.
Als je voelt ‘neen, dit is toch te hoog’, dan kan je je prijs weer wat laten zakken.
En op het moment dat je voelt ‘mijn prijzen zijn weer te laag geworden’ verhoog je ze.
(Meer zelfs: mijn coach zegt dat het níét mogelijk is dat je prijzen doorheen het jaar níét stijgen, want dat zou betekenen dat je niets hebt bijgeleerd.)
Misverstand 5: Het gaat erom welke prijs je klanten willen betalen.
Dit is een tricky one.
Natuurlijk gaat het er ook om dat klanten willen betalen voor je diensten.
Alleen, dat begint niet bij je klanten. Dat begint bij JOU. Dat jij de waarde van je diensten ziet. Dat jij het antwoord biedt op een dringend belangrijk probleem van je klanten. Dat je voelt ‘ja, dit ben ik en mijn dienst waard’ en dat je daar volledig voor durft te gaan staan.
En dat je verkoopvaardigheden aanleert, om je klant over de drempel van het transformatieproces te helpen.
Dán volgt je klant jou, ook als je prijzen hoger worden.
En neen, niet iedereen zal vinden dat de prijs van je diensten klopt.
Als ik namelijk niet worstel met het probleem waar jij bij helpt, dan zal ik jouw dienst áltijd te duur vinden.
Vergelijk het met water. Als je hier in België bent, met water dat uit de kraan stroomt en volop flessen water in de supermarkt, dan ga je natuurlijk nooit ofte nimmer 100 euro betalen voor een flesje water. Maar als je in de woestijn bent, je hebt geen water meer en je hebt al een dag niet meer gedronken, dan wordt 100 euro opeens supergoedkoop.
Dat geeft ook ineens aan wat er nodig is om de prijzen te vragen die je dienst echt waard is:
Kan je hier wel hulp bij gebruiken?
Hulp bij het op poten zetten van een aantrekkelijk aanbod, het bepalen van de prijzen die daarbij horen én naar huis met een concreet actieplan? Mail me dan gerust voor het plannen van een kennismakingsgesprek!
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief
x