9 mei 2019
Geen probleem? Geen bedrijf!
Ja, je kan het op twee manieren opvatten.
Dat je als ondernemer altijd problemen hebt. En dat is ook zo.
Als ondernemer ben je maar beter voorbereid op lastige klanten, klanten die niet betalen, je webinartool die niet werkt nét op het moment dat je een belangrijk webinar gaat geven. Dat hoort er gewoon bij.
(even een disclaimer: ik bedoel niet dat ALLE klanten lastig zijn en zelf heb ik ABSOLUUT niet te klagen over mijn klanten, integendeel!)
Maar vandaag heb ik het over betekenis 2: als je geen dringend belangrijk probleem oplost voor een specifieke doelgroep, dan kan je als dienstverlenend bedrijf níét overleven.
Het dringende belangrijke probleem dat je oplost is het fundament van je bedrijf.
Mensen willen niks kopen, ze willen wél een oplossing voor hun probleem.
En toch, hoewel dit het fundament is als je een dienst levert (het is de enige manier waarop je genoeg klanten en genoeg omzet kan hebben) wordt hier zo vaak tegen gezondigd!
Wat betekent dit concreet? (en waar zie ik dus nog zoveel tegen gezondigd worden?)
1. Focus op de oplossing van ons probleem, niet op je methode.
Vaak ben je als coach, trainer, therapeut of consultant verliefd op je methode.
Waarom ook niet? Je bent er expert in en je wéét dat het werkt.
Maar.
Wij als potentiële klant zijn niet in het minst geïnteresseerd in je methode.
Sorry als dat hard overkomt.
Wij kennen je methode in veel gevallen niet.
Als we al van je methode gehoord hebben, hebben we misschien wel een totaal verkeerde perceptie van.
We zijn niet geïnteresseerd in je methode, maar in het oplossen van ons probleem.
Dit geldt voor je website, bij het netwerken, op social media, als je een lezing geeft en op alle andere plekken.
Maak ons duidelijk welk probleem je oplost, welke stappen daarvoor nodig zijn, maak ons bewust van de gevolgen als we niets gaan ondernemen of leg ons uit waarom we er nog niet in geslaagd zijn onze problemen op te lossen.
Neen, niet je methode staat centraal, maar het probleem dat je oplost.
2. Focus op één dringend belangrijk probleem voor een specifieke doelgroep.
Als je zegt dat je alle problemen kan oplossen, dan heb ik twee bedenkingen.
De eerste is: hoezeer kan jij specialist zijn, echt expert in mijn probleem, als je vanalles en nog wat doet?
Ik kijk nu al maar gewoon naar mijn eigen vakgebied: ondernemerscoaching.
Ik coach de hele week ondernemers, ik word gecoacht door mijn eigen coach, ik lees over ondernemen en toch weet ik en ervaar ik nog elke dag: boy, er is nog zoveel méér te weten.
Zo zat ik vorig jaar op het event van mijn coach toen ze iets vertelde waarvan ik tegelijkertijd dacht “o wow dit móét ik mijn klanten leren” én “oeps! Dit had ik al jaren moeten weten!!”
Met elk beetje kennis en competentie dat ik bijleer, kan ik meer waarde bieden aan mijn klanten en hen dus alsmaar beter, sneller en verder helpen.
Twee: hoe onderscheid je je van je concurrenten als je vanalles wat doet?
Ik wil weten voor wélke probleem ik specifiek naar jou moet doorverwijzen.
Jij wil dat ik automatisch aan jou denk als een gesprekspartner een specifiek probleem heeft.
Níét dat ik ga denken: tja, betere samenwerking in teams, daar ken ik X voor. Maar Y doet dat ook, en nu ik er aan denk, Z eigenlijk ook.
Neen, je wil dat ik denk ‘betere samenwerking in teams in woonzorgcentra? Daar is maar één adres voor!’
3. Marketing is níét gewoon je aanbod bekend maken.
De basis van marketing is duidelijk maken welk probleem je oplost én welke stappen nodig zijn voor de oplossing. Je potentiële klanten gewoon al leren hoe het werkt, wat er nodig is, wat de valkuilen zijn, waarom bepaalde oplossingen niet werken.
Ik zeg het vaak “geef zoveel kennis en waarde weg dat je bang bent omzet te missen.”
Dán neem je mensen echt mee in jouw verhaal, in de oplossing die je biedt en toon je je expertise zonder te moeten zeggen “ja echt, ik kan, ik ben hier goed in!”
Dus géén Facebookposts waarin je gewoon je workshop aanprijst.
Géén artikels waarin je omstandig uitlegt wat NLP is en dat je met craniosacraal therapie werkt.
Geen pitch in de aard van ‘ik ben een coach en ik werk vooral met transonen en de XZD-methodiek en het uitwerken van TREM-profielen’.
(en ja, ik heb deze methodes nu uitgevonden, maar je potentiële klant trekt even grote ogen als jij het over je écht bestaande methodes en technieken hebt!)
Focus je op je website al op het probleem? Schrijf je de juiste artikels? Of moet je je pitch even herbekijken?
Ik lees het graag, dus stuur me gerust een reactie!
Ann
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief
x