[Artikel] Welke van deze 5 verkoopblunders heb jij deze week gemaakt?

[Artikel] Welke van deze 5 verkoopblunders heb jij deze week gemaakt?

12 oktober 2017

Twee zomers geleden deed ik 30 verkoopgesprekken.
30 keer hoorde ik van de potentiële klant een neen.

In het begin was ik nog positief. Ik zag elk gesprek opnieuw als een kans om te leren.

Maar na een paar gesprekken werd dat heel wat moeilijker. 
Ben ik hier wel voor in de wieg gelegd?
Zit er wel iemand op mij te wachten?
Zou ik hier niet beter mee stoppen?
Ik geef eerlijk toe dat deze gedachten toen bijna dagelijks door mijn hoofd gingen.

Vanaf het 20ste gesprek begon er iets te kantelen. 
Begon ik te zien wat er anders moest.

Het resultaat: de top 5 van grootste verkoopblunders.
Welke heb jij deze week al gemaakt?

Op nummer 5: Pleasen.

Te herkennen als: het gesprek uit handen geven, klant niet durven onderbreken, niet durven benoemen van onaangename waarheden.

Gevolg: je toont geen leiderschap in het gesprek, je klant ervaart je expertise niet én je haalt niet de kern naar boven: wat is precies de pijn die je klant ervaart, wat is zijn/haar verlangen en wat zijn de hindernissen waarbij deze klant jouw hulp nodig heeft?

Op nummer 4: Proberen te overtuigen.

Ook gekend als: het zelf nog liever willen dan de klant.

Natuurlijk helpt het enorm als je voelt “oh ja, ik wil en kan deze klant echt helpen” en natuurlijk (dat maakt het juist zo moeilijk) hangt er geld vanaf (de afbetaling van je huis, de huur van je kantoor, je kind dat nieuwe schoenen nodig heeft) maar als JIJ het liever wil dan de klant zelf, neen, dan werkt het niet.

Mijn overtuiging is dat je niemand kan overtuigen.

Je kan enkel helpen om bewustzijn te creëren.
Je kan de klant helpen om zich bewust te worden van zijn pijn, van zijn/haar verlangens en van alles wat hij/zij nu nog tolereert om maar niet met die pijn en die verlangens geconfronteerd te hoeven worden.

En daarna zeg je heel duidelijk hoe je je klant kan helpen en welk resultaat dat zal opleveren.

Dàt is jouw taak in een verkoopgesprek.

Als de pijn niet groot genoeg is: laat deze klant dan gaan. (En weet dat een neen later nog een ja kan worden)

Met stip op nummer 3: Al gaan coachen/adviseren/helpen tijdens het verkoopgesprek.
Ik weet het, het is héééééél verleidelijk om al op het probleem in te gaan tijdens dit gesprek. Om al raad te geven, de pijn al proberen kleiner te maken.

Want jij ziet als expert wat er nodig is én je hebt de valse hoop (tenminste als je zo in elkaar zit als ik) dat je gesprekspartner zéker klant zal worden als hij/zij merkt HOE BEKWAAM jij bent.

WRONG.

Je helpt je klant hier enkel mee op korte termijn. 

Als ik tijdens een verkoopgesprek tips geef over iemands website, kan die het gevoel hebben al genoeg geholpen te zijn.
Maar er is zoveel méér nodig om een succesvol bedrijf op te bouwen.
 Je moet een dringend probleem oplossen voor een specifieke doelgroep.
 Een aanbod hebben dat je klanten echt helpt.
 Je website wat tweaken is echt niet genoeg.

Als je al gaat helpen/coachen/adviseren tijdens het verkoopsgesprek heb je veel kans (been there, done that and still sometimes buy the T-shirt) dat je klant neen zegt tegen jouw aanbod.
Verlies voor jou én voor je klant!

Deze week op nummer 2: Zelf niet geloven in je aanbod en de waarde van je aanbod.

Boy oh boy. Dit was de blunder waardoor ik 2 zomers geleden zo worstelde.

Ik begon te beseffen dat dat ik zélf niet helemaal geloofde dat mijn klanten echt resultaat zouden halen door mijn programma.

En dan werkt het niet.
Dan twijfel jij, en je klant twijfelt (bewust of onbewust) met je mee.
Ik háát zo’n zweverig gezwets echt, maar weet je, het was gewoon wáár. 

(Oh ja, ik bedoel niet dat je dus maar in luchtkastelen moet gaan geloven hè. Ik bedoel: je aanpak uittesten, kijken wat werkt en niet werkt totdat je WEET wat echt effectief is.)

En dan komen we aan de nummer 1: Je aanbod sluit niet aan bij de vraag van je klant.

Misschien denk je nu: “Ja DUH!!!”
En toch kom ik dit nog héél vaak tegen.

Ondernemers die verliefd zijn op hun methode en niet duidelijk maken wélk probleem ze oplossen en tot welk resultaat dit leidt voor een klant.
Of een mooi aanbod hebben dat geen antwoord biedt op de allergrootste nood van de klanten.

Gebruik dus elk gesprek met een potentiële klant om te leren. 
Wat is de grote nood van mijn ideale klant? Wat heeft mijn ideale klant echt nodig?
Sluit mijn aanbod hierbij aan?
En zo ja, maak ik dit wel duidelijk genoeg?

Ik wens je veel vruchtbare verkoopsgesprekken deze week (en denk eraan: een dag niet de mist in gegaan, is een dag niet geleefd! :-) )

Andere items

[Artikel] Je gevoel van eigenwaarde bepaalt je omzet [S.O.S. Ann] Met deze 3 acties moet je starten [Artikel] Als ik supergoed ben in mijn vak, komen de klanten vanzelf [S.O.S. Ann] Waarom je teveel koffietjes drinkt [Artikel] Hoe je zélf de groei van je bedrijf het meest in de weg zit [S.O.S. Ann] Hoe zorg ik voor een continue stroom klanten? [Artikel] Hoe vind je een goede ondernemerscoach in het bos van ondernemerscoaches? [S.O.S. Ann] Hoe houd ik mijn marketingacties vol? [Artikel] Wacht jij tot je tandpijn hebt? (en hoe zit dat bij je klanten?) [S.O.S. Ann] Wat is mijn USP of unieke toegevoegde waarde? [Artikel] “Als ik niet snel een tastbaar resultaat zie, dan geef ik op.” Hoe zit dat bij jou? [S.O.S. Ann] “Ann, gaat er bij jou ook nog wel eens iets fout?” [Artikel] 5 strategieën om deze week je nieuwsbrief wél de deur uit te krijgen [S.O.S. Ann] Help, mijn workshop geraakt niet vol! [Artikel] Wat mensen écht bedoelen als ze zeggen ‘je aanbod is te duur’ [S.O.S. Ann] Help, waarover kan ik bloggen? [Artikel] In welke van deze 3 marketing-sprookjes geloof jij nog? [S.O.S. Ann] Help, iedereen zegt neen tegen mijn aanbod! [Artikel] Ben jij een excuus-truus? [Epic Fail TV] Mijn 3 grootste pitch blunders [Artikel] Waarom het me totaal niet interesseert welke prijs je concurrenten vragen [Epic Fail TV] Werkt een nieuwsbrief nog? [Artikel] Durf jij deze ondernemers-demonen te trotseren? [Epic Fail TV] Help, ik vind geen goede naam voor mijn workshop! [Artikel] Het leed dat concurrentie heet [Epic Fail TV] Over zin én onzin van omzetdoelen [Artikel] Hoe weet ik of ik niet tevéél kennis gratis weggeef? [Epic Fail TV] De 5 redenen waarom ik nooit een goede ondernemer zou worden [Artikel] Waarom het je eigen schuld is als je bij je ondernemerscoach niets leert [Epic Fail TV] Waarin ik een pijl breek en mijn leven voorgoed verandert [Artikel] Wat is JOUW top-excuus waardoor je niet het beste uit jezelf en je bedrijf haalt? Dit is het mijne [Artikel] Is het wel het goede moment om te investeren in een ondernemerscoach? [Epic Fail TV] Mijn grootste zelfoverschatting als startend ondernemer [Artikel] De 5 beste anti-tips voor slimme sensitieve ondernemers [Epic Fail TV] 3 redenen waarom je video’s niet perfect mogen zijn [Epic Fail TV] 7 contacten nodig voor iemand klant wordt, ben ik dan niet te opdringerig [Artikel ] Erger jij je ook zo aan mensen die gebakken lucht verkopen? [Epic Fail TV] Netwerken voor dummies in 3 stappen [Epic Fail TV] Hoe je de prijs vraagt die je dienst écht waard is [Epic Fail TV] Over die keer dat ik mijn laptop uit het raam wou gooien [Artikel] Veel geld geïnvesteerd, veel geld verdiend, maar ik voelde me nog steeds even beroerd. Dit was de reden [Epic Fail TV] Wat ik haat aan ondernemen [Artikel] De 5 grootste misverstanden over het kiezen van een doelgroep voor je bedrijf [Artikel] Ik stop ermee, er zijn al genoeg ondernemerscoaches! [Epic Fail TV] Praat ik echt zo overdreven? [Artikel] Een klant zei me “Ik erger me dood aan jouw filmpjes!” maar wat ze toen besloot [Epic Fail TV] Zo blij was ik met mijn eerste klant (not!) [Artikel] Ik raad je af te investeren in een ondernemerscoach en dit is waarom [Epic Fail TV] Ik vluchtte weg op de Unizo-beurs [Artikel] Wat een bange kat me leerde over ondernemen [Artikel] Dààrom kunnen er nooit teveel coaches zijn (dit geldt ook voor jóuw vakgebied!) [Artikel] Dit is de reden waarom ik zeg: “Als ik kan ondernemen, kan jij dat ook!” [Artikel] Ik vraag je: “Maak dàt verschil dat jij alleen kan maken. Nu méér dan ooit.” [Artikel] “Je mails zijn te commercieel!” [Artikel] De 5 manieren waarop gedachtenlezen de groei van je bedrijf belemmert [Artikel] Eerst was ik een coach, maar wat er toen gebeurde...

ann@althea-coaching.be
T +32 (0)474 65 79 43
Privacy
Disclaimer

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief

{{ newsletter_message }}

x